佛山90后老板卖“光” 单品第一、成交破5亿 逆风冲上行业TOP
今年618，广东佛山跑出了一匹卖“光”的国货黑马。
创立不到4年，618冲入天猫灯具光源行业前三，全年营收预估4亿元，在灯具产业带总体量持续下滑的周期里，这家公司仍保持高于50%的年均增速。
谈及这份逆流而上的成绩，简顿创始人官雪松并不意外。比起排名，他更关心另一组数据：根据品牌内部统计，简顿的复购率是行业平均水平的三倍以上；天猫“真实体验分”推出后，品牌长期位列第一。
官雪松是广东韶关客家人，2017年进入电商行业。此前一段灯具电商公司的就职经历，让他习得产品研发和团队管理能力，也让他看见行业里难以回避的问题：不少商家为了卷低价，使用更便宜的灯珠、电源和材料；消费者想买一盏护眼灯，很难判断谁更可靠。
2022年，中山古镇，官雪松正式创立简顿。这里是中国灯具照明产业带的腹地，供应链足够成熟，也意味着厮杀足够激烈。
那一年，官雪松不只是一个蓄势待发的创业者，也是一个即将迎来孩子出生的准爸爸。“我常常问自己，我开发的产品，我自己会喜欢吗？以后会给我的小孩用吗？”这个问题后来成了简顿的出发点：做一款愿意给自己孩子使用的护眼灯。
创业初期，官雪松招来五六个核心骨干，从“吸顶护眼灯”这一细分品类切入市场。第一款爆品能跑出来，很大程度上来自他和消费者的反复对话。参与产品共创的种子用户，成了这个新品牌的第一批口碑推荐人。
但灯具不是一个只靠产品就能完成交付的生意。
一盏吸顶灯动辄几十斤，对于许多宝妈和新装修家庭来说，如果产品被“丢”在驿站，取件、搬运、上楼、安装都会成为麻烦。官雪松很快意识到，消费者买的不是一盏灯，而是一整套从下单到安装完成的体验。
于是，简顿把“送货上楼、全品牌包安装”写入服务体系，后来又延伸出包拆旧、延迟发货、“五年只换不修”等服务承诺。
官雪松说，这不是一条轻松的路。简顿的产品成本普遍比同参数产品高出20%-30%，品牌毛利率约30%，且需承担快递费、安装费和研发费。为了让“五年只换不修”可兑现，团队在创业次年开始布局自有工厂。外部供应链曾直言“这个标准做不到”，官雪松的选择是自己采购设备、投入研发，把标准先做出来。
复盘简顿在逆周期中突围的路径，可以看到它至少做对了三件事：
第一，在低价国货与高价国际品牌之间，找到“质价比”的市场缝隙。
官雪松看到的机会在于，一部分国产品牌陷入价格战，品质和服务跟不上；一些国际品牌产品不错，但价格偏高，服务能力未必能满足中国家庭的细碎需求。为实现质价比，简顿把成本投入到灯珠、电源、散热、物流、安装和售后这些用户能感知到的环节。
第二，从上万次真实对话出发，把用户需求落地为产品细节和服务能力。
官雪松说，这些年自己直接沟通过的消费者累计上万人。直到今天，他仍会亲自到天猫等平台一线做售前售后。简顿最早的种子用户来自这些真实对话，第一款爆品吸顶护眼灯也是先从用户诉求里找到方向，再开发产品。
在简顿内部，用户不是抽象画像，而是一个个在装修、带娃，担心灯不够亮、售后麻不麻烦的真实家庭。比如有用户反馈风扇灯风力不够大，品牌收集需求后，一天内完成决策并启动研发，单款风扇灯研发投入超过百万元。“用户洞察”不是一次阶段性调研，而是一种持续贴近一线的工作方式。
第三，把低频生意做成口碑生意，用确定性服务降低用户决策成本。
灯具不如美妆、食品等快消品具备高频消费属性。一个用户的下一次集中购买，可能发生在五年甚至十年后，复购周期漫长，而简顿选择提前投入服务和供应链，赌的是更长周期里的信任回报。
据官雪松透露，目前品牌已有约三成新客来自口碑推荐。换言之，在灯具这样的低频品类里，复购未必只发生在同一个消费者身上，也可能发生在他推荐给另一个家庭的那一刻。
走过四年，今天的简顿距离一个家喻户晓的国货品牌仍然很远。
它只有30来个SKU，集中在护眼灯、无主灯和吊灯三大品类，其中护眼吸顶灯单品迭代4年多以来，累计销售额超5亿元。官雪松称，自己不追求无限扩品，希望“做一个成一个”，把核心产品持续迭代至目标用户的最优解。在他看来，简顿要竞争的不是规模突飞猛进，而是来自用户真实的认可与复购。
这也解释了为什么，在拿下行业TOP排名后，官雪松最在意的不是排名本身，而是用户体验指标。“在好的用户体验这块，竞争其实一点都不激烈。”
在他看来，灯具行业真正的机会不在某一风格，也不局限于某一爆款形态。极简风曾经流行，中古风正在走俏，产品形态会随趋势流转，但消费者想要好品质、好服务的诉求是永恒的。
更进一步看，灯具行业尚未形成绝对强势的品牌心智。消费者买手机会想到苹果，买运动鞋会想到耐克或阿迪达斯，但购买灯具时，很难脱口而出一个“非买不可”的品牌。
这种品牌化空白，正是简顿想要争取的市场空间。
官雪松给公司定下的路径很清晰：第一阶段，在线上进入行业头部阵营；第二阶段，在线下建立更完整的品牌和服务能力；再往后，走向全球化，成为全球消费者喜爱的灯具品牌之一。
比“规模第一”更常被他挂在嘴边的，是另一句话：“我们想成为消费者最喜爱的灯具品牌。”
