把沙发“装进箱子”后 这位家具卖家在Shopee实现7倍增长

从折叠桌椅到压缩床垫，再到模块化沙发，越来越多物流友好型家具正在成为东南亚电商市场的新增长点。

随着年轻家庭、小户型住宅和租房人群不断增加，消费者对家具的需求也在发生变化：既要舒适美观，也要更容易运输、更容易搬运、更适合线上购买。相比传统大件家具，能够节省体积、提升履约效率的产品，正逐渐成为跨境卖家关注的重点方向。

2025年上半年，家具大卖Melinda带领团队入驻Shopee，以压缩沙发为切入口，从马来西亚市场起步，并在一年内快速拓展至泰国和菲律宾市场。2025年至2026年间，团队的Shopee销售额实现了7倍增长。

在Melinda看来，这并非一次偶然的爆发，而是围绕产品、市场和内容持续迭代后的结果。

压缩沙发的产品思路，成为打开跨境家具市场的第一步

进入东南亚市场之前，Melinda所在团队长期关注家具跨境中的一个核心问题：大件产品的物流成本和履约效率。

“传统沙发并不是没有需求，而是在跨境运输和仓储环节面临较高成本压力。我们一直在思考，怎样把沙发做成更适合跨境电商的形态。”Melinda说。

经过调研，团队将目光锁定在压缩沙发这一细分赛道。通过压缩包装，产品体积最高可节省约70%，不仅降低了物流压力，也让消费者更容易完成收货和搬运。

围绕这一方向，他们并没有只做单一款式，而是持续扩充产品矩阵，陆续推出单人沙发、腰果型沙发、沙发床以及L型模块化沙发，覆盖客厅、卧室、租房、公寓等不同场景。

“我们卖的并不只是沙发本身，更是一种更轻松进入消费者家庭的方式。”她说。

压缩沙发的持续上新之外，Melinda也把大量精力投入到产品迭代中。团队会定期研究Shopee上的用户评价和售后反馈，针对耐磨性、承重性、回弹感等细节不断优化。例如，部分款式升级了耐磨沙发布料，部分产品则提升了内部结构的稳定性。

她认为，家具虽然不是高频消费品，但用户对体验的敏感度非常高，“很多时候，真正决定口碑的，是那些看起来不起眼的细节。”

从单一市场验证，到多市场打开增长空间

Melinda最初选择马来西亚，是因为当地消费者对家居产品的线上接受度较高，更适合作为产品和运营模型的验证市场。

“刚开始我们并没有急着铺很多站点，而是希望先把一个市场做深，把产品、定价、物流和内容这几个关键环节跑通。”Melinda回忆道。

在早期运营中，团队把重点放在用户反馈和数据观察上，包括不同款式的点击率、加购率、转化率以及售后评价。随着压缩沙发的订单逐渐稳定，团队也开始看到这一品类在东南亚市场的共性需求：消费者普遍希望家具既能节省空间，又能兼顾舒适度和设计感。

完成第一阶段验证后，Melinda很快将业务拓展到更多东南亚市场，并在一年内形成了多市场布局。

不同市场的需求差异，也让她对本地化运营有了更深的理解。

有的市场消费者更关注客厅整体搭配和模块化组合，希望沙发能够根据空间自由拼接；有的市场更偏爱造型感更强、适合小户型摆放的款式；还有的市场则对多功能家具需求更高，尤其是兼具休闲与临时睡眠场景的沙发床。

这些差异并没有让团队增加过多运营负担，反而帮助他们逐步建立起“按场景做产品”的思路。Melinda表示，过去团队更习惯从产品出发，现在则更倾向于从消费者的居住空间和使用习惯出发。

“同样是一张沙发，不同市场用户想解决的问题其实不一样。有人想让客厅更完整，有人想让小空间更舒服，也有人希望一件家具能承担更多功能。”

多市场布局带来的价值，不仅体现在销量增长上，也体现在新品验证效率的提升上。一款最初用于测试的L型模块化沙发，在其他市场获得了更高的转化率；而沙发床则因为适合租房和家庭临时使用场景，逐渐成长为新的销量支撑点。

随着站点增加，团队的运营节奏也发生了变化。过去更多是“等爆款”，现在则更强调“持续上新 + 多市场测试 + 快速迭代”。Melinda透露，团队会根据不同市场的数据表现动态调整广告预算和内容资源，把表现更好的款式优先放大。

在她看来，单一市场的增长总会遇到阶段性瓶颈，而多市场布局能够带来更稳定的订单结构和更长的增长周期。

“东南亚不是一个完全统一的市场，但也正因为存在差异，才给了我们更多增长空间。一个市场验证产品，另一个市场可能放大销量，还有一个市场帮助我们发现新的需求。”

内容化运营与平台能力，成为家具线上增长的关键

Melinda分享道，2026年的家具生意，已经从单纯的上架商品，转向“上新、拓市场、做内容”三条增长主线。

作为2025年的新卖家，她积极参与了Shopee的平台竞价项目、内贸卖家项目、广告项目、短视频、AMS以及直播等多项运营和激励计划。

其中，内容能力的提升给她带来的变化最为明显。

团队搭建了客厅场景化直播间，不再只展示产品参数，而是通过真实空间呈现坐感、回弹、收纳和组合效果；同时与中腰部家居达人合作，让消费者看到产品在真实家庭中的使用状态。

短视频则成为传递家具属性的重要工具。拆箱、回弹测试、布料细节、模块拼接等内容，往往比静态图片更能帮助用户做出购买决策。

“以前的家具更像货架生意，现在的家具更像内容生意。消费者需要先想象它在自己家里的样子，才会愿意下单。”Melinda说。

她也提到，Shopee在多市场运营、内容工具、广告能力等方面的支持，让团队能够更高效地完成从选品到转化的链路搭建。

压缩沙发的细分切口、多市场的持续拓展以及内容化的运营思路，共同构成了团队在Shopee实现7倍增长的关键路径。

这一增长轨迹，也折射出东南亚家具电商的新趋势：物流友好型家具、细分垂类家具以及家具周边产品，仍然存在广阔空间；而真正能够持续增长的卖家，往往是那些愿意长期研究用户、持续迭代产品、不断适应市场变化的人。

“东南亚家具市场还有很长的路要走。”Melinda说，“但只要持续上新、持续优化、持续理解消费者，这门生意就会有更多可能。”